Uno de los conceptos básicos de toda la formación en marketing y publicidad es la enseñanza de la «pirámide de necesidades de Maslow». Esta pirámide muestra los diferentes motivadores y necesidades en la vida de una persona y cómo se construyen unos sobre otros. Supuestamente, esto se presenta para ayudar al estudiante de marketing a comprender la motivación y el pensamiento del consumidor. El problema es que nunca lo he visto aplicado, en los libros de texto. Se presenta como la base de la motivación humana y luego se abandona.
Me gustaría presentarle una forma de utilizar la pirámide de necesidades de Maslow para que pueda entrar en la mente del consumidor y desarrollar una comprensión de lo que realmente los motiva cuando consideran comprar su producto o servicio.
La pirámide de necesidades de Maslow presenta las necesidades humanas de tal manera que cada necesidad se persigue y se satisface antes de que se pueda considerar el siguiente nivel de necesidades; se construyen unos sobre otros. Las necesidades, desde las más básicas hasta las más complejas, son:
– necesidades fisiológicas: comida, refugio, sexo
– necesidades de seguridad: ropa, armas, defensa personal
– necesidades sociales: aceptación social
– necesidades de estima: aceptación de uno mismo por uno mismo
– necesidades de satisfacción: un sentimiento de tener y cumplir un propósito
Entonces la pregunta es, «¿Cómo usamos este paradigma para entrar en la cabeza del consumidor?»
Consideremos un servicio de entrenamiento físico personal. Así es como funciona al nivel más básico. Colóquese en la posición del consumidor y piense como si estuviera considerando contratar a un entrenador físico personal.
1. ¿Cómo afectará el entrenamiento físico personal a mi adquisición y uso de alimentos? ¿De refugio? ¿De comportamiento sexual? (Ahora ve por qué se utiliza el sexo en la comercialización de tantos productos: reaccionamos instintivamente)
2. ¿Cómo afectará el entrenamiento físico personal a mi seguridad personal?
– Estarás en mejor forma y quizás puedas correr más rápido de un asaltante.
3. ¿Cómo afectará positivamente el entrenamiento físico personal a mi posición en la sociedad? ¿En mi círculo social? ¿Acceso a diferentes círculos sociales?
4. ¿Cómo impactará positivamente el entrenamiento físico personal en lo que pienso de mí mismo?
5. ¿El entrenamiento físico personal tendrá un impacto en mi sentido de realización personal?
Entiendo que la mayoría de los consumidores se harán este tipo de preguntas sin pensar realmente en ellas. Las respuestas que desarrolle a medida que se plantee intencionalmente este tipo de preguntas le darán una idea de los procesos que un consumidor puede considerar o a los que puede ser susceptible al considerar la compra de servicios de entrenamiento físico personal.
Este proceso también le ayudará a definir formas de comercialización que harán que los consumidores consideren su servicio de entrenamiento físico personal si no es así. El uso de la pirámide de necesidades de Maslow le ayuda a orientar su marketing. Es la base de:
Llamar la atención
Interés en desarrollo
Creando deseo
Facilitar el compromiso
Motivar a la acción
Si puede utilizar la pirámide de necesidades de Maslow para meterse en la cabeza del consumidor al ejecutarla a través de un filtro de preguntas como la que he presentado anteriormente, tendrá una ventaja de marketing tangible porque ahora puede responder al diálogo interno de su consumidor.
El uso de este tipo de proceso de filtrado también puede ayudarlo a crear una necesidad en aquellos que aún no han desarrollado un interés en su producto o servicio. Simplemente póngase en el lugar del consumidor y presénteles que está comercializando de tal manera que responda o resuelva cada necesidad en la jerarquía.
La pirámide de necesidades de Maslow es una herramienta poderosa que se le enseña a todos los estudiantes de marketing y publicidad del mundo, pero debe entenderse y aplicarse para que sea realmente útil. Intente utilizar el filtro de marketing de Maslow la próxima vez que esté considerando una campaña de marketing. Le ayudará a comprender mejor lo que piensa y siente el consumidor.